【快印客導讀】生意好像很難做，因為競爭對手總有那么多，產品總是很難差異化；但是有時候，產品找不到差異化，總能在其他地方找到差異化。今天就跟你講解一下我身邊的例子。

上個月的某一天下午，突然想到身邊幾個同事都是在搶紅包，而且在比誰更大，我還以為他們進了一個沒有我的紅包群呢，問之，他們說，就是水果群呀，搶手氣呢？

我一臉懵逼，不知道是啥意思。后來他們解釋說，最近公司有一個水果小販，每天下午準時3點鐘，在群里發一個50個人的紅包，然后誰搶到手氣最佳，誰就可以免費得一盒小型的水果拼盤。

同時，她在群里發出今天的水果清單，需要的在群里預訂，然后她從寫字樓自上往下挨層送水果。

由于她的水果品質還可以，第二件半折，且都是已經洗干凈的，所以經常會成為大家拼單的下午茶選擇。

一般下午3點開始在群里發售，4點之前沒有完成預訂，熱門水果就售罄了。一個下午2個小時，從樓上到樓下，小車水果全部售罄，每個人客單價大約在20元，一天可以賣到50-70份。

同時，還接受公司行政的采購需求，遇到大型會議或者是茶話會，行政會提前一天跟這個小販預訂，小販會提前將洗凈的水果送貨上門。

這樣的賣水果的方式并不新奇，跟掃樓是一個概念，但是為什么談及賣水果，大多數人不會想到這樣的方式，而是會首先考慮選址、店鋪，供應鏈，在運營上，考慮是否要做外賣系統等等，聽上去像是一個很浩大的工程。

這樣浩大的工程下來，發現店面費用很高之外，還得配合外賣平臺做打折促銷，平臺還要分一部分利潤出去，成本居高不下，而交易量似乎并沒有大的突破。

為什么一個每天掃樓的水果小販，產品的流轉效率和產品的毛利要高于鬧市區街邊的水果店呢？

當我們在談一個產品，談一個市場的時候，我們一定要找到我們的有“效市場”。

這個道理雖然聽上去非常的理所當然，不找有效市場難道找無效市場嗎？但是其實大多數人都沒有找到有效市場，或者是說，沒有專注在某一個有效市場。鬧市區的水果商販，其實他們沒有明確的清楚他們要針對的目標受眾是誰，所以更談不上去研究自己的有效市場在哪里。

首先先回憶有效市場的四個條件：

1、市場中普遍存在某些需求

2、擁有一系列特定的產品與服務

3、擁有實際存在或者潛在顧客

4、在決定是否進行購買時，用戶可以相互參考

當我們在研究一個有效市場的時候，我們的目的是要滲透一個市場。10個百人市場中，每個市場都有10個人用你的產品，和1個百人市場，全部都在用你的產品，同樣都是100個用戶，哪個才是有效市場？當然是后者。因為當一個市場中，所有人都是你的用戶，這個市場的引爆勢能是非常大的，是可以立刻帶來指數級增長的。

以這個賣水果的小販為例，我們來探討他是如何踐行有效市場的市場滲透的。

首先，一個市區的寫字樓里，對水果的需求一定是存在的，默認情況下，是通過水果外賣或者是自己帶水果來滿足需求。

作為一個水果商販，用了以下幾招，來切入一個寫字樓市場，并且通過第二件半價、每日手氣等運營手段來建立社群，持續的滲透自己的種子用戶，讓種子用戶不斷發酵和引爆，自發的帶來更多的用戶和銷售訂單。

1、找到關鍵人物，實現冷啟動；

小販首先先針對樓里各公司的前臺，以贈送小份水果的名義加他們的微信，稱可以在微信上下單，即可將洗凈的水果送到他們手邊，日后如果有采購水果的需求，還可以給到優惠價格；

由于小公司的前臺一般也兼任行政，即便是自己不愛吃水果，但是有這樣送水果的供應商資源，一般都會留下備用。

2、種子用戶發酵、引爆帶來新用戶；

小販將收集到的前臺微信拉群，并且開始發紅包，跟前臺妹子們都打的火熱，并且邀請前臺妹子們拉同事入群，說每天下午3點會發紅包，手氣最高的還能送一份水果。

一般前臺妹子都不會很忙，這樣的好事自然也會拉著同樣不忙的公司一伙兒妹子入坑，于是這個水果商販開始在各公司內部“生根發芽”。

由于每天都能在群里搶紅包，這樣的“好事”，很容易在格子間傳播開來，于是群內的用戶指數級增長，雖然大多數人購買的頻次不高，但是這樣近距離、低成本、主動接觸用戶的機會，是寫字樓外面的商戶所無法企及的。

3、每日優惠，第二件半價，群內社交屬性強，轉換率高

小販每天下午3點都會在群里發紅包，紅包金額雖然不大，但是搶紅包好像是每一個群友的愛好，每天的紅包發到群里，秒搶。

有時候，有的人雖然當天出外勤不在公司，但是也會積極的搶紅包，因為如果獲贈了手氣最佳，就可以將贈送的水果當做人情送給其他同事；

而拼單有優惠則讓原本不打算吃水果的同事，因為要“幫”其他同事打折，而“順便”吃了一盒水果。更有甚者，因在公司內部拼不到單，而在群里呼喚樓上下的盆友，協助拼單，與不認識的同樓友人一起拼單吃水果。

4、產品豐富，清洗干凈，方便好吃

這個小販之所以一直受到大家的歡迎，是因為其水果的種類很豐富，而且關鍵是不管是什么水果，都是清洗好的成品，水果也都完成了切片，非常的方便。

很多時候，大家想吃水果，要么懶得下樓買，要么懶得等外賣再送來，或者是水果在手邊，但是實在懶得洗，懶得切。

但是這個水果小販，解決了大家吃水果“最后10米”的距離，即水果已經切好洗好送到手邊，吃不吃就看你了。

5、基于市場反饋，及時優化產品，定制化滿足用戶需求

由于一線的業務人員每天給用戶送水果，因此，用戶對水果的喜好，用戶的需求，他們也更加清楚，通過每天熱賣的水果和滯銷的水果來優化第二天的產品和之后的供應鏈，使得產品迭代速度快，定制化的滿足用戶的需求。

在這個案例中，水果小販就是將這座寫字樓市場進行了完全的滲透?，F在大家會在早上的時候就在群里給小販發信息，讓他下午帶點什么水果來，小販的水果生意也做的越來越好?，F在大家在預訂水果的時候，都已經從原來的：“你好，30樓一份西瓜?！弊兂闪耍耗愫茫沂?0樓，請問西瓜還有嗎？

有時候，生意好像很難做，因為競爭對手總有那么多，產品總是很難差異化；但是有時候，產品找不到差異化，總能在其他地方找到差異化，有效市場的滲透即是對一個先放棄大而廣的市場，對其中一個目標市場進行有效的滲透，往往會有意想不到的效果。